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一、留学业务发展现状分析
1. 项目产品状况
2. 管理现状
3. 竞争力分析
二、外部环境分析
1. 国家政策导向
2. 社会经济发展
3. 市场环境（供求关系、市场细分）
4. 消费者现状和趋势分析
5. 竞争对手分析
三、对留学业务发展的SWOT分析
1. 优势
2. 劣势
3. 机遇
4. 威胁
5. 小结
四、广告战略
1. 市场广告战略
2. 产品广告战略
3. 广告策略
4. 公关宣传策略
五、网络营销
1. 营销目的
2. 营销策略及方式
一、留学业务发展现状分析
1. 产品状况
目前市场上所能提供的留学产品包揽了大部分海外主流国家的教育项目，主要为语言、预科，本科、研究生课程教育等等，这也基本上满足了目前市场上大多数的留学需求，但同时仍然优质的品牌项目使顾客保持忠诚度。
美国作为中国学生的第一选择，仍然是大部分在校成绩较好的大学在读生的首选奖学奖学金国家。
英国作为2005年中国留学市场高端客户的最大赢家，原因来自于它的院校质量和历年来入选门槛的降低。
澳大利亚作为一个老牌留学移民国家，近年来随着英语成绩的要求，澳币的升值，其留学人数略有减少，但随着国内历届高中毕业生出国留学人数的增多，仍旧保持其维持中端客户市场的地位。
欧洲近年来不断的涌现出几个热门国家的新项目，海外渠道畅通、学费低廉、专业热门使其成为留学市场上的新血液，并有缓缓上升趋势。
2. 留学项目业务流程管理现状
对于自身的业务部门，提倡标准化服务流程，提高服务质量，并且少数公司已采用与客户互动式管理，通过内部网络与签约客户之间的互动，让每位客户能够实时查询到办理进度的同时，也确认了各阶段服务流程，在客户中形成良好的口碑。
3. 竞争力分析
以北京地区为例，目前留学市场的主流分为三大阵营：
a. 澳际、金吉列、世纪伯乐等企业化运行的留学公司，综合实力较强，市场份额较稳定。
b. 中留服、中教服、东方国际、中教国际等政府企业下属单位，其留学项目来源与国家教育渠道居多，以其“中”字头的客户可信度，仍然占取部分市场份额，但因其海外后续服务方面的力度欠佳，客户群已开始萎缩。
c. 英国教育委员会、澳大利亚IDP等国外教育代理机构，其留学代理模式在海外运营已久，海外渠道畅通，但因对中国市场水土不服，缺乏有效的整体性市场战略，导致投入产出比不高。
二、外部环境分析
1. 国家政策导向
自费留学仍然是社会和多个家庭基于国际关系热点问题，政府大力支持自费留学工作，大力加强对自费留学工作的引导和管理。自费留学有着更好的发展前景和基础，每年学生自费留学，有90%通过正规中介出去。加强合作办校和预科的迅速发展，并要求留学中介提供正确信息和正确的引导、提供优质的资源、职业资质认证、学历学位互认。
2. 社会经济发展
今年中国经济增长速度会比去年略低，但仍会保持高水平的平稳增长，，57％的经济学家认为，今年的经济增长会在8.5％以上。第一季度经济增长速度预计会控制在９％至9.5％之间。中国经济仍然处在本轮增长周期的上升阶段，2005年还将是一个较快发展的年头。
3. 市场环境（供求关系、市场细分）
a. 供求关系
2000年国家授予留学中介资格的单位在全国约有170家，时值留学热的高峰期，信息缺乏，出国渠道单一，想上国外求学的人数比例远远高过留学中介数量，各中介单位、留学说明会门庭若市。
截至2005年增加到了390家，此时因为互连网普及，信息爆炸，海外的院校直接到国内招生，国内合作办学，交流项目等等，出国渠道多样化，再加上国内媒体近年来对留学的负面报道日渐增多。导致留学市场低迷，现有留学中介单位供大于求的状况出现。
b. 市场细分
一级城市：北京、上海、广州、深圳这样的一级城市因为多年来经济上的飞速发展，观念上的开放，适合大多数的留学项目推广，尤其是象美国奖学金留学项目和新开发的欧洲国家留学项目。
二级城市：重庆、武汉、南京、成都、西安、长沙等二级城市因发展速度中等，人民的观念还比较持中，只适合大部分在市场上已运营成熟的留学项目。比如澳大利亚、法国、英国等。
三级城市：郑州、石家庄、扬州、芜湖等城市因近年发展缓慢，不适合较新留学概念推广。适合一些经济型的留学项目，比如东南亚，韩国，北欧等国家的学历教育和酒店管理等实用性强，与就业结合紧密的证书类课程。
4. 消费者现状和趋势分析
目前由于留学消费趋向与理智性，很多家长和学生在对待出国的问题上已经不再象以前那么盲目，而是基于留学费用、入学门槛、学校知名度、专业情况、毕业后去向等主要因素作综合评估后选择适合他们的项目。
消费者现状
学习成绩优良但经济状况一般的学生多选择申请美国、加拿大排名靠前并带有奖学金的留学项目。
学习成绩中等但经济状况良好的学生多选择英国、澳大利亚、加拿大等国的综合性大学就读。
学习成绩偏低并且经济状况一般的学生多选择北欧、东南亚等国家的院校课程和语言预科课程。
趋势分析
澳大利亚的学士课程将依然在市场上占最大比例，对于中等收入家庭，它的入学门槛，费用，教学质量以及在移民时的打分，这些因素所体现出的综合性价比都是在目前的留学项目市场中最能满足普遍性需求的。
英国作为具有代表性的老牌留学国家，教学质量和其欢迎中国留学生的态度，依然是很多高收入家庭的首选。
美国、加拿大因其签证难度让不少想前往攻读本科课程的留学生受阻，近两年申请奖学金到美加攻读硕士博士课程的留学生却日趋增长，而且这也是近两年留学服务市场竞争力薄弱的领域。
5. 竞争对手分析
澳大利亚IDP:
IDP 于1969年由澳洲政府建立。随着业务范围的扩大，IDP 发展为由澳大利亚38所大学共同拥有并代表澳洲一千多所中学，专科学院和大学的教育机构。IDP总部设在堪培拉，在全球50个国家有近百个代表机构。北京艾迪国际教育发展有限公司（简称艾迪国际），于2004年获得了教育部颁发的自费出国留学中介服务机构资格认定书（教外综资认字[2004] 284号），是IDP 在中国的指定代表机构，在北京、上海、广州、南京、大连、郑州、成都、天津都设有办公室。
因其在国内的操作模式与国外大不相同，各地办公室水平参差不齐，进入中国市场数年来声势很大，却未占据应有的市场份额。
金吉列留学：
专业咨询：拥有数十年留学管理经验的８位前中国驻国外使馆教育参赞首席咨询，160位专业咨询顾问拥有数万名海外留学成功经验。
项目全面：每年向数万个家庭提供22个国家（600余所海外院校）的免费留学咨询，度身设计留学方案。
科学管理：率先实施现代管理模式，首家获得ISO9001国际质量管理体系认证，独家研发CRM2000留学业务管理系统。
服装行业起家，多半是做贴牌的。2000年进入留学市场，引进外方院校作为公司外联的一部分，没有属于自己的品牌项目，市场力度一直着力于营建留学品牌，对于实际业务量及市场份额方面，也只有冷暖自知了。
嘉华世达（中留服）：
嘉华世达国际教育交流有限公司隶属于中国留学服务中心，是首家获得教育部、公安部、国家工商行政管理局认可的出国留学中介机构（教外综资认字《2000》1号）。公司可在全国范围内从事自费留学中介、展览展示、学历学位认证咨询、教育信息咨询、翻译、人员培训等业务。目前公司设有自费留学项目部、市场部、会展部、学历学位认证咨询部、财务部、行政办公室以及澳大利亚项目办公室和荷兰项目办公室。
在芜湖成立了咨询服务中心，广州分公司，广东分公司，成都咨询服务中心，厦门金学城企业咨询有限公司。
中字第一号，多年来依靠先天优势，在全国市场的销售网络是国内最大，当然也因此会出现相关负面问题增多，但因其还有有会展业务，海外学历认证等等系列服务，使其的客户忠诚度也是同行业内最高的。
三、对留学业务发展的SWOT分析
SWOT分析被广泛的应用于市场分析当中。其中优势和劣势属于自身的，机遇和威胁是来自外部的。
（一）优势：
1. 品牌优势
部分留学公司通过多年来国际教育交流经验合作关系和沟通渠道的积累，加之在国内市场上的辛苦耕耘，在消费群体中已拥有一定的品牌知名度。但因与客户后期服务体系的维护尚待完善，导致客户忠诚度不高。
2. 资源优势
市场上主流的留学项目现有校园涵盖18个国家：加拿大、澳大利亚、新西兰、英国、法国、德国、奥地利、丹麦、瑞士、俄罗斯、西班牙、南非、乌克兰、日本、新加坡、马来西亚、泰国、爱尔兰、美国。
国外合作院校包括语言学校、本科、硕士各个学历层，既有公立院校也有私立学校，满足95%以上的学生出国需求。
（二）劣势：
尽管品牌在市场上形成了一定的影响力，业务发展也取得了令人注目的成绩。但在激烈的市场竞争中我们的劣势依然明显。
a. 业务范围狭窄
除一两个主流国家以外的其他留学项目得不到应有的开发，对于某些竞争薄弱领域内项目更新无法满足市场需求。
b. 管理
对全国网络内的销售网点达不到一个统一的管理，无法执行标准化作业流程，只是各自为政，信息沟通闭塞，导致对客户的服务衔接不上。
c. 推广宣传
缺乏整体战略，目标定位，宣传的方式与不同留学项目优势的衔接不紧密。对细分市场内的终端客户宣传力度不够，缺乏整体品牌竞争力。
（三）机遇：
1. 国外有不少教育机构看好国内留学公司的品牌和市场资源，希望与之建立友好关系，进行合作并建立合作项目；
2. 国内亦有不少企业看到了留学市场的可开发性，希望同成熟醒的行业内公司共同开发新的市场。
3. 国内的留学市场逐渐成熟，政策逐渐放宽，国内各级城市地区学生出国留学的需求不断加大。
（四）威胁：
（外部）通过国家认证的合法留学中介机构有400多家，这些机构都在扩大自己的市场，寻找自己的客户；留学项目的内容雷同或相似，收取的费用逐渐公开化，市场竞争日益加强。
（内部）缺少产品，质量和内容有待根据发展和现时需求而转变。客户服务标准不够完善到位。
全国网络中的销售网点管理支持有待完善，在服务于分支机构的同时也需避免它的违规操作损害主体利益。
（五）小结：
在背景、业务、市场覆盖面上占有一定的优势。与我们寻求合作的机构和单位能尽快拓展业务提高市场占有率。在对管理控制上进行改革，还需开发自有项目掌握市场主动权。另外在整体的品牌形象方面应加大力度推广，以期在行业内脱颖而出。
四、广告战略
1. 市场广告战略
基于目前市场上各留学服务机构广告铺天盖地的形势下，我们要在地方媒体上做广告。这可以使我们集中在小范围市场，推出拳头产品，先在该留学项目最可能销售的地区集中宣传，取得市场优势后再逐步扩大到其他地区。使我们的公司比那些在范围更大的媒体上做广告的公司更好地定位于集中于目标客户。
2. 产品广告战略
根据目前市场上竞争力不激烈但在持续上升的留学区域开发设计产品，分为短期项目产品和长期发展项目产品。从新项目的短期运作可以测试市场需求深度和项目渠道的畅通性，进而发展成为长期的品牌项目。
3. 公关宣传战略
成立公关事件应急处理小组，在适当的契机快速作出反应，营造品牌形象。
策略重点
根据中心的品牌认知度现状分析，应相应的采取有针对性的策略：
? 以活动为核心，统领其它传播手段；制造热点，引起轰动效应
? 以软性宣传树立企业形象，带动项目产品形象
? 以重点项目促动在教育留学行业的形象树立和方案应用
广告对象
重点层面：
国内高等院校学生、导师、家长，有开展留学服务意向的海内外机构组织，在这些人士中树立中心在教育及留学领域服务方面的权威、诚信形象。
次重点层面：
在校学生、非留学人士，针对这些人培养和灌输留学政策、留学意识、加深对中心品牌的认知度。
广告战术
（1） 在报纸媒介方面，选择发行量，受众群和价格比适中的本地报纸，整体形象广告在招生旺季不定期的刊登头版的横栏，定期在教育专版上刊登项目广告，
（2） 杂志媒介，除开旺季以外的时间，在出国类全国发行的杂志上不定期发表软性文章，人物专访，在全国市场软性推广中心的整体形象，同时起到在全国范围扩大中心业务网络的作用。
（3） 电视媒体，招生旺季的月中，在地方电视台的留学频道或专栏中播放简介或普及型知识讲座。因电视广告投入成本较高，但也是能最直观让消费者接受中心专业化服务形象的广告渠道。
（4） 网络媒体，网站上建立在线客户互动系统，包括在线咨询聊天室，论坛，申请表单在线提交，客户办理进程在线查询等等。
（5） 促销活动，定期的大型展会和不定期的小型国际教育座谈会都能起到树立专业形象的作用。
（6） 其他媒介，印制重点项目的宣传单页，在各终端客户密集地点发放，也可通过销售网络在全国范围内的客户群体发放。此为成本最低的一种宣传方式。
五、网络营销
介于于常见的网络广告投放效果非常直观，在这里不在赘述。
1. 病毒式营销：
病毒式营销并不象它的名字那样是真的病毒，其中最典型的案例可见hotmail.com。在你所收到的每一封hotmail邮件的尾巴：”get you free mail! http://www.hotmail.com”
i.e.制作出留学行业内每月一期的留学文摘电子杂志，定期发送到会员用户的邮箱，因其可读性会很快在有留学意向的网民间传播。同时企业品牌形象，项目信息也无形中得到宣传。
2. 链接式营销：
统计表明：互联网上大部分的客户点击来自于网站间的交换链接。
i.e. 与国内各教育院校、出入境业务机构、非盈利性教育社区、外文培训机构的网站交换友情链接。
3. 会员式营销：
网站上的注册会员将得到一系列免费服务，例如：办理进度在线实时查询、申请进度查询、材料清单查询、全球院校中文数据库查询、在线聊天室——专业顾问现场咨询、定期留学文摘电子杂志、最新海外院校来华招生预告等等。。。。。。
4. 博客营销：
blog——个人中文网络日志，为近年新兴的信息传播方式，在这里提出来是觉得用于企业推广方面非常值得研究和探讨。
i.e.企业可以有企业博客群，并把企业博客群归为企业网站的一部分，让客户浏览。每个博客从自己生活角度记述公司的业务项目情况同时，又变向宣传了公司。
但需要在操作中值得注意的是：
a. 如何不断引发员工兴趣，定期更新自己的博客？
b. 每个博客撰写的内容都不能泄露公司秘密，只能从另一个个人角度来讲述项目、产品、服务。
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